Spis treści
Cześć! Wiem, że nie lubisz tracisz czasu, więc od razu przejdźmy do rzeczy! Lejek sprzedażowy to model, który obrazuje drogę klienta od momentu pierwszego spotkania z Twoją firmą, aż do zakupu. Lejek możemy porównać do filtra – na górze wlewasz szeroką grupę potencjalnych klientów, a na dole otrzymujesz tych, którzy są gotowi zrealizować transakcję. Zapraszam Ci do lektury artykułu z pakietem praktycznych wskazówek. Już za chwilę dowiesz się, czym jest lejek sprzedażowy, jak działa i jak wykorzystać go w różnych obszarach marketingu. Do dzieła!
Czym jest lejek sprzedażowy?
Lejek sprzedażowy (ang. Sales Funnel)to model obrazujący proces, przez który przechodzi klient – od chwili, gdy dowiaduje się o Twojej ofercie, aż do finalizacji transakcji. Nazwa „lejek” nie jest przypadkowa – na każdym etapie liczba osób się zmniejsza, ponieważ nie każdy, kto Cię pozna, zdecyduje się na zakup. Twoim zadaniem jest tak pokierować tym procesem, aby jak najwięcej osób dotarło do końca. To narzędzie pomaga Ci zorganizować działania marketingowe i sprzedażowe, dostosowując je do etapu, na którym znajduje się Twój odbiorca.
Jak działa lejek sprzedażowy?
Lejek sprzedażowy to dynamiczny proces, który odzwierciedla drogę klienta (Customer Journey). Na górze znajdują się osoby, które dopiero odkrywają Twoją markę – może dzięki reklamie, artykułowi czy mediom społecznościowym. Kolejne etapy to budowanie zainteresowania i przekonywanie do zakupu. W tym miejscu lejka Twoja rola polega na kreacji wizerunku, budowaniu zaufania, dostarczaniu odpowiednich informacji, rozwiewaniu wątpliwości oraz przyjaznej edukacji. Ostatnia część lejka polega na ofertowaniu i zachęcaniu do dokonania zakupu.
Budowa i piętra lejka sprzedażowego
TOFU (Top of the Funnel) – szczyt lejka
Na pierwszym piętrze lejka sprzedażowego budujesz świadomość marki i przyciągasz uwagę potencjalnych klientów z konkretnej grupy docelowej. Klienci jeszcze znają Twojej firmy, więc zamiast sprzedawać, dostarczasz wartość – pokazujesz korzyści, sygnalizujesz rozwiązanie problemu lub inspirujesz.
- Przykładowe formaty treści: reklamy miejskie, Google Ads, Facebook Ads, posty tradycyjne i sponsorowane
- Przykładowe kanały dystrybucji: SEO (wysokie miejsca w wyszukiwarce Google), reklamy display, media społecznościowe (np. Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube.
MOFU (Middle of the Funnel) – środek lejka
Na drugim piętrze lejka sprzedażowego potencjalni klienci wykazują zainteresowanie, ale potrzebują więcej informacji, by zaufać Twojej firmie, zdobyć niezbędne informacje oraz ocenić ofertę. Kluczowym momentem w MOFU jest pozyskanie danych kontaktowych potencjalnego klienta w zamian za wartościową treść, np. darmowy e-book, dostęp do raportu lub udział w bezpłatnym Webinarze. Gdy użytkownik zdecyduje się na wymianę swoich danych za treść (ze zgodą RODO), to wówczas staje się tzw. Leadem Sprzedażowym.
Dysponując adresem e-mail, możesz rozpocząć proces „pielęgnacji Leada” (Lead Nurturing), czyli uruchomić regularną komunikację i dostarczanie wartościowych treści dostosowanych do zachowania oraz realnych potrzeb Leada. Proces ten można automatyzować za pomocą narzędzi, takich jak Freshmail, Get RetReponse, SALEmanago, czy MailChimp.
- Przykładowe formaty treści: artykuły blogowe, Case Studies, opinie, analizy porównawcze, raporty, newslettery, ebooki, podcasty, quizy, grywalizacje.
- Przykładowe kanały dystrybucji: strona internetowa, e-mail marketing, media społecznościowe, platformy edukacyjne, czy reklamy retargetingowe.
BOFU (Bottom of the Funnel) – ostatnia część lejka
Na trzeci piętrze lejka sprzedażowego potencjalni klienci są gotowi do podjęcia decyzji zakupowej. Potrzebują konkretnej argumentacji i zachęty do finalizacji transakcji. Głównym celem jest skonwertowanie Leadów na zdecydowanych klientów poprzez eliminację wątpliwości i pokazanie korzyści wynikających z wyboru Twojej oferty.
- Przykładowe formaty treści: demo produktu, bezpłatne konsultacje, oferty specjalne.
- Przykładowe kanały dystrybucji: e-mail marketing, strony sprzedażowe, spotkania online i offline, remarketing, reklamy PPC (Google Ads, Facebook Ads).
Lejek sprzedażowy w B2B
W B2B (ang. ang. business-to-business), tj. w relacji „firma dla firmy”, lejek sprzedażowy z reguły jest bardziej złożony – decyzje zakupowe zapadają wolniej i często angażują kilka osób. Z tego względu na pierwszym piętrze lejka (TOFU) warto postawić na autorytet, np. raporty branżowe. Na drugim etapie (MOFU) można oferować Webinary i konsultacje. Na dole lejka (BOFU) liczą się indywidualne oferty oraz indywidualne negocjacje, podczas których nasz klient poczuje, że syskuje w naszej firmie dobrego partnera biznesowego.
Lejek sprzedażowy w B2C
W B2C (ang. ang. business-to-client), tj. w relacji „firma dla klientów indywidualnych”, tempo przeważnie jest szybsze, a dużą rolę odgrywają zarówno racjonalne argumenty, jak i emocje. Na szczycie lejka warto postawić na chwytliwe reklamy, które eksponują konkretne korzyści oraz wzbudzają pożądane reakcje emocjonalne. W MOFU istotna jest prezentacja opinii, galerii zdjęć oraz próbek (jeśli to możliwe). W BOFU natomiast niezbędne są konwersyjne komunikaty, które zmieniają zainteresowanie w pożądanie oraz decyzje zakupowe.
- Dowiedz się więcej: Jak zbudować lejek sprzedażowy w B2C?
Lejek sprzedażowy w E-Commerce
W E-commerce lejek to podstawa skalowalności. Na etapie TOFU generujemy ruch przez artykuły SEO publikowane na sklepowym blogu, czy reklamy Google Shopping. W środku lejka (MOFU) porównujemy produkty, pokazujemy stylizacje, prezentujemy opinie, recenzje i rankingi. Na dole lejka walczymy z porzuconymi koszykami. W tym celu wysyłamy, np. newslettery z rabatami.
Mam nadzieję, że te wskazówki będą dla Ciebie przydatne!
Przeczytaj także:
Ps. Jeśli potrzebujesz wsparcia, to kliknij strategia komunikacji.
Autor artykułu: Filip Nocny – doświadczony strateg komunikacji, doradca marketingowy, inżynier treści oraz SEO & Content Manager.
