Spis treści
Dlaczego niektórzy konsumenci tylko przeglądają oferty, ale nie kupują? Co sprawia, że w biznesie B2C jedne marki przyciągają tłumy, a inne walczą o każdą transakcję? Jedną z odpowiedzi dostarczy nam lejek sprzedażowy, które prowadzi potencjalnych klientów od pierwszego kontaktu z naszą marką aż do zakupu. W świecie sprzedaży bezpośredniej do konsumentów (B2C – business-to-customer) dobrze zaprojektowany lejek to podstawa sukcesu, bo tutaj decyzje często zapadają szybko i pod wpływem emocji. Właśnie dlatego zapraszam Ci do lektury artykułu, w którym znajdziesz przydatne wskazówki dot. budowy skutecznego lejka. Do dzieła!
Czym jest lejek sprzedażowy w kontekście B2C?
Lejek sprzedażowy to model procesu sprzedaży, w którym potencjalny klient krok przesuwa się od momentu, gdy dowie się o Twojej marce, przez kolejne kontakty z firmą i zdobywanie informacji, które go interesują, aż po dokonanie zakupu.
W B2C lejek różni się od tego w B2B. Cykl sprzedaży jest krótszy, bo klienci indywidualni rzadziej potrzebują długich analiz – liczą się emocje, impulsy i zaufanie.
Najpierw zbuduj model Buyer Persona
Zanim zaczniesz budować lejek powinniśmy opracować model wzorcowego przedstawiciela konkretnej grupy docelowej, aby wkomponować jego charakterystykę w nasze późniejsze działa.
Co to jest Buyer Persona?
Buyer Persona to szczegółowy profil Twojego wzorcowego klienta. Obejmuje on takie elementy jak: demografia (wiek, płeć, lokalizacja) oraz cechy psychograficzne, takie jak cele, potrzeby, styl życia, zainteresowania, codzienne wyzwania, wiedza dot. naszej branży, preferowane formaty treści oraz kanały komunikacji i czynniki wpływające na decyzje zakupowe.
- Dowiedz się więcej: Jak zbudować model Buyer Persona?
Następnie stwórz mapę Customer Journey
Mapa Customer Journey to wizualne przedstawienie drogi, jaką klient podąża od pierwszego kontaktu z naszą marką aż po zakup i dalszą interakcję. prezentuje kluczowe punkty styku (touchpoints), emocje, potrzeby i potencjalne bariery na każdym etapie lejka. Jej celem jest zrozumienie, jak klienci wchodzą w interakcję z firmą, co umożliwia dostosowanie działań marketingowych do przewidywanego zachowania odbiorcy. Innymi słowy, mapa „ścieżki klienta” to narzędzie strategiczne, które porządkuje proces i pomaga eliminować luki w doświadczeniu odbiorcy.
- Dowiedz się więcej: Co to jest mapa Customer Journey i jak ją stworzyć?
Gdy opracujemy model Buyer Persona i mapę Customer Journey możemy wziąć się za budowę lejka sprzedażowego
Opracuj kolejne etapy lejka sprzedażowego B2C
Etapy klasycznego lejka sprzedażowego w B2C to:
- świadomość – klient odkrywa Twoją markę.
- zainteresowanie – angażuje się w Twoje treści lub ofertę.
- decyzja – rozważa zakup.
- działanie – kupuje.
Przyjrzyjmy się im nieco bliżej.
Świadomość (TOFU)
TOFU, czyli Top of the Funnel, to górna część lejka sprzedażowego. Celem pierwszego etapu jest dotarcie do jak największej liczby potencjalnych klientów i sprawienie, by dowiedzieli się o naszej firmie. Chodzi o zwiększenie widoczności i przyciągnięcie uwagi, a nie o natychmiastową sprzedaż.
- Przykładowe formaty treści: artykuły SEO, reklamy Google Ads, Facebook Ads, posty sponsorowane, klasyczne posty w mediach społecznościowych, reklamy outdoorowe.
- Przykładowe kanały dystrybucji: wyszukiwarki, platformy społecznościowe (Facebook, Instagram, TikTok), strony internetowe, przestrzeń publiczna (billboardy, plakaty).
Na tym etapie warto pozyskiwać dane kontaktowe od potencjalnych klientów w zamian za rabat lub darmowy dostęp do wartościowych treści (np. zaproszenie na Webinar). Jeśli odbiorca przekaże nam swój adres e-mail, to w tym momencie staje się tzw. Leadem Sprzedażowym.
Zainteresowanie (MOFU)
Middle of the Funnel (MOFU) to środkowa część lejka sprzedażowego. Na tym etapie dostarczamy potencjalnym klientom niezbędne informacje, rozwiewamy wątpliwości, edukujemy i budujemy relację. Celem MOFU jest pogłębienie zainteresowania marką oraz pokazanie wartości, jaką oferujemy, aby klienci zaczęli rozważać naszą ofertę. W B2C ta część lejka sprzedażowego nie musi być rozbudowana. Może ograniczać się nawet do jednego kontaktu z odbiorcą.
- Przykładowe formaty treści: Webinar, artykuł edukacyjny, posty edukacyjne w mediach społecznościowych, prezentacja opinii i/lub galerii
- Kanały dystrybucji: strona internetowa, Newsletter, SoME, reklamy retargetingowe.
Decyzja i zakup (BOFU)
Bottom of the Funnel (BOFU) to ostatni etap lejka, który zamyka sprzedaż. Jego celem jest przekonanie klienta do zakupu.
- Przykładowe formaty treści: oferty specjalne, kupony rabatowe
- Kanały dystrybucji: strona internetowa, Newsletter, komunikatory (WhatsApp, Messenger), reklamy w wyszukiwarkach i SoMe.
Utrzymanie klienta po zakupie
Ten etap wykracza poza klasyczny lejek, ale w B2C jest bardzo ważny. Jego celem jest budowanie lojalności i zamiana jednorazowych klientów w powracających oraz ambasadorów marki.
- Przykładowe formaty treści: e-maile follow-up, ankiety satysfakcji, programy lojalnościowe, treści posprzedażowe (poradniki użytkowania).
- Przykładowe kanały dystrybucji: e-mail, aplikacje mobilne, media społecznościowe, dedykowane platformy lojalnościowe.
Przykład komunikacji w lejku sprzedażowym B2C
Chcesz zobaczyć, jak lejek sprzedażowy B2C działa w praktyce? Zerknij na przykładowe komunikaty na każdym etapie lejka, abyś lepiej zrozumieć, jak prowadzić klienta od pierwszego kontaktu aż do zakupu. Naszym przykładem będzie promocja makijażu permanentnego.
Etap 1: Świadomość (TOFU) – post sponsorowany na Facebooku
Na etapie budowania świadomości Twoim celem jest dotarcie do potencjalnych klientek i zainteresowanie ich ofertą. Wybrany format to post sponsorowany na Facebooku – idealny do przyciągania uwagi w mediach społecznościowych.
Przykład posta sponsorowanego na Facebooku
„Marzysz o fantastycznym wyglądzie już przed poranną kawą? Makijaż permanentny to sposób na świeży, zmysłowy Look w pracy, po godzinach, na basenie i w sypialni. Zawsze i wszędzie – bez straty czasu na codzienne malowanie! Oszczędzaj czas i zachwycaj promiennym spojrzeniem i zmysłowymi ustami od rana do wieczora. Kliknij, by dowiedzieć się więcej!”
[CTA: przycisk „Dowiedz się więcej” kierujący na landing page]
Dodatkowa propozycja:
Na landing page’u zaoferuj darmowy Webinar połączony z konsultacją online w zamian za adres e-mail, zgodę RODO oraz pozwolenie na przesyłanie informacji marketingowych. Komunikat: „Zapisz się na darmowy Webinar i osobistą konsultację z naszą doświadczoną linergistką.”
Etap 2: Zainteresowanie (MOFU) – Webinar i Newsletter
W fazie zainteresowania budujesz relację i dostarczasz wartość, by klientki zaczęły rozważać Twoją ofertę. Użyjemy dwóch formatów: Webinaru i Newslettera z galerią efektów „przed i po”.
Webinar
- Wyjaśnienie, czym jest makijaż permanentny i jak się go wykonuje.
- Prezentacja korzyści: fantastyczny wygląd i oszczędność czasu na codzienny
- Odpowiedzi na pytania; czy boli, co ze znieczuleniem, czy jest bezpieczny, itp.
Newsletter z galerią „przed i po”
- Tytuł: „Zobacz, jak makijaż permanentny odmieni Twoje życie!”
- Treść: „Cześć! Zobacz zachwycające efekty naszej pracy. Zainspiruj się i obejrzyj galerię efektów. [Zdjęcia + CTA: „Umów się na bezpłatną konsultację”]
Etap 3: Decyzja i zakup (BOFU) – Newsletter z ofertą i reklama retargetingowa
Na dole lejka Twoim zadaniem jest zachęcić do zakupu, oferując konkretne korzyści i ułatwiając decyzję. Wykorzystamy newsletter z rabatem oraz reklamę retargetingową.
Newsletter z ofertą i rabatem
- Temat: „Podaruj sobie permanentny zachwyt i odbierz rabat!”
- Treść: „Cześć! Z makijażem permanentnym zyskasz fantastyczny wygląd przed poranną kawą i zaoszczędzisz czas na codzienne malowanie. Tylko do końca tygodnia: -15% na zabieg! Świeży, zmysłowy Look zawsze i wszędzie – kliknij, by zarezerwować termin.”
[CTA: „Zarezerwuj teraz” + link do terminarza]
Reklama retargetingowa (np. Facebook Ads)
Treść: „Nie przegap szansy na oszczędność czasu i piękny wygląd! Makijaż permanentny to świeży, zmysłowy styl bez wysiłku – teraz z rabatem 15%. Zarezerwuj termin, zanim oferta wygaśnie!” [CTA: „Zarezerwuj teraz” + link do strony z ofertą]
Jak to działa w praktyce?
W tej symulacji klientka najpierw widzi post na Facebooku, który budzi jej ciekawość. Zachęcona zapisuje się na Webinar, podając e-mail i zgody. Podczas Webinaru dowiaduje się więcej o korzyściach i ogląda efekty w newsletterze, co buduje zaufanie. Na koniec oferta z rabatem i retargetingowa reklama przypominają jej o działaniu, zamykając sprzedaż. Każdy etap ma jasny cel i prowadzi do kolejnego, eksponując kluczowe argumenty: fantastyczny wygląd, oszczędność czasu i zmysłowy styl. To proces, który możesz dostosować do swojej oferty!
Mam nadzieję, że te wskazówki będą dla Ciebie przydatne!
Koniecznie przeczytaj także:
Ps. Jeśli potrzebujesz wsparcia, to kliknij strategia komunikacji.
Autor artykułu: Filip Nocny – doświadczony strateg komunikacji, doradca marketingowy, inżynier treści oraz SEO & Content Manager.
