SEO w lejku sprzedażowym

SEO i lejek sprzedażowy to dwa pojęcia, które na pierwszy rzut oka mogą wydawać się odległe. Jeden kojarzy się z algorytmami i optymalizacją treści pod wyszukiwarki, drugi – ze strategią prowadzenia klienta od pierwszego kontaktu z marką aż do zakupu. Ale kiedy połączysz je ze sobą, dostaniesz coś niezwykle skutecznego: systematyczne przyciąganie potencjalnych klientów i prowadzenie ich za rękę przez całą ścieżkę zakupową.

Wiele firm traktuje SEO jak zbiór luźnych działań: ktoś zoptymalizuje stronę, ktoś doda kilka artykułów blogowych, a potem czeka na efekty. Tymczasem SEO może (i powinno!) działać na każdym etapie lejka sprzedażowego – od momentu, gdy użytkownik dopiero zaczyna szukać informacji, aż po decyzję o zakupie i dalszą lojalizację.

Jak to zrobić? Jakie frazy kluczowe wybierać? Jakie treści tworzyć na poszczególnych etapach? W tym artykule przeprowadzę Cię przez cały proces i pokażę, jak SEO może realnie wpłynąć na skuteczność Twojej strategii sprzedażowej.

Co to jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy (ang. sales funnel) to model, który opisuje proces podejmowania decyzji przez potencjalnego klienta. Przypomina kształtem lej, ponieważ na początku jest szeroki – dociera do wielu osób, ale w miarę postępu procesów sprzedażowych liczba osób się zawęża. Nie każdy, kto wejdzie w kontakt z Twoją marką, ostatecznie zdecyduje się na zakup.

Lejek sprzedażowy dzieli się na trzy główne etapy:

• TOFU (Top of the Funnel) – górna część lejka, gdzie użytkownik dopiero zaczyna szukać informacji. Nie myśli jeszcze o zakupie konkretnego produktu, ale ma pewien problem do rozwiązania.
• MOFU (Middle of the Funnel) – środkowa część lejka, gdzie użytkownik rozważa różne rozwiązania swojego problemu i zaczyna przyglądać się konkretnym produktom lub usługom.
• BOFU (Bottom of the Funnel) – dolna część lejka, w której użytkownik jest gotowy na podjęcie decyzji o zakupie i porównuje oferty.

Dobrze zaplanowane SEO pozwala dostarczać treści dostosowane do każdego z tych etapów. W ten sposób stopniowo edukujesz i budujesz zaufanie użytkownika, aż stanie się Twoim klientem.

SEO na poszczególnych etapach lejka sprzedażowego

SEO i lejek sprzedażowy to zgrany duet. Kiedy rozumiesz, jak użytkownicy szukają informacji na różnych etapach swojej decyzji, możesz strategicznie dopasować treści, by prowadzić ich krok po kroku – od pierwszego zetknięcia się z tematem aż po zapis na kurs.

Zamiast mówić o SEO w teorii, pokażę Ci, jak to działa w praktyce, na przykładzie kursu Copywritingu. Zobaczysz, jak dobierać frazy kluczowe, jakie treści tworzyć i w jakich formatach, żeby skutecznie przyciągać osoby zainteresowane nauką pisania skutecznych tekstów marketingowych.

TOFU – Przyciąganie uwagi i budowanie świadomości

Na tym etapie użytkownik często nie wie jeszcze, że chce zostać Copywriterem. Może natomiast szukać informacji o pisaniu, pracy zdalnej czy możliwościach dorobienia. Jego zapytania w Google są szerokie i dość ogólne:

Przykładowe słowa kluczowe na etapie TOFU

• „czym zajmuje się copywriter?”
• „czy copywriter musi znać SEO?”
• „ile zarabia copywriter?”
• „jak wygląda praca copywritera”

Na tym etapie celem jest edukacja i zainteresowanie użytkownika tematem. Nie sprzedajesz kursu – budujesz świadomość, że Copywriting może być dla niego ciekawą ścieżką.

Przykładowe formaty treści na etapie TOFU

• Artykuły blogowe: „Jak zacząć pracę jako Copywriter? Przewodnik dla początkujących”
• Poradniki SEO: „Czy warto inwestować w Kurs copywritingu?”
• Infografiki: „Ścieżka kariery Copywritera – od pierwszego tekstu do freelancera”
• Quizy: „Czy Copywriting to zawód dla Ciebie?”
• Treści wideo na YouTube: „Jak wygląda dzień pracy Copywritera?”

Twoim celem jest zaciekawienie użytkownika i zachęcenie go do dalszego eksplorowania tematu.

MOFU – Rozważanie i porównywanie opcji

Kiedy użytkownik już wie, że Copywriting go interesuje, zaczyna szukać sposobów na naukę. Może wpisywać w Google bardziej szczegółowe pytania dotyczące kursów, materiałów edukacyjnych czy narzędzi.

Przykładowe słowa kluczowe na etapie MOFU

• „Jak nauczyć się Copywritingu?”
• „Najlepsze kursy Copywritingu online”
• „Copywriting dla początkujących – od czego zacząć?”
• „Czy kurs Copywritingu jest potrzebny?”
• „Porównanie kursów Copywritingu”

Na tym etapie użytkownik porównuje różne opcje. Może zastanawiać się, czy wybrać kurs online, czy może uczyć się samodzielnie.

Przykładowe formaty treści na etapie MOFU

• Porównania: „Kurs Copywritingu online VS. samodzielna nauka – co lepiej wybrać?”
• Case Studies: „Jak mój pierwszy kurs Copywritingu pomógł mi zdobyć klientów?”
• Rankingi: „Najlepsze kursy Copywritingu w 2025 – porównanie i opinie”
• Opinie i recenzje: „Czy kurs Copywritingu ma sens? Doświadczenia kursantów”
• Webinary: „Jak zostać Copywriterem? Odpowiadam na pytania na żywo”

Celem jest pokazanie użytkownikowi, że kurs Copywritingu to skuteczna ścieżka do zdobycia umiejętności. Nie sprzedajesz jeszcze kursu wprost, ale dostarczasz argumenty, dlaczego warto się uczyć w zorganizowany sposób.

BOFU – decyzja o zakupie kursu

Na tym etapie użytkownik jest już gotowy na zapisanie się na kurs. Szuka konkretnych informacji o programie, cenie i opiniach.

Przykładowe słowa kluczowe na etapie BOFU

• „Kurs Copywritingu online – cena”
• „Najlepszy kurs Copywritingu – który wybrać?”
• „Kurs Copywritingu Online z certyfikatem”

Teraz SEO ma za zadanie przekonać użytkownika do wyboru właśnie Twojego kursu.

Przykładowe formaty treści na etapie BOFU

• Strona internetowa z prezentacją kursu oraz jego programem.
• Podstrona z opiniami / referencjami
• FAQ
• Landing pages z promocjami

Na tym etapie kluczowe jest usunięcie ostatnich wątpliwości użytkownika i zachęcenie go do działania.

Słowa kluczowe i parametr EEAT w lejku sprzedażowym

SEO w lejku sprzedażowym opiera się na umiejętnym łączeniu ogólnych i szczegółowych słów kluczowych, tak aby odpowiadały intencjom użytkowników na różnych etapach ścieżki zakupowej. Ogólne frazy, jak „copywriting” czy „jak pisać teksty”, pomagają budować świadomość marki i przyciągają szerokie grono odbiorców na etapie TOFU, ale są też bardzo oblegane.

Z kolei długoogonowe słowa kluczowe (frazy typu Long Tail) typu „najlepszy kurs copywritingu online dla początkujących” są rzadziej wyszukiwane, ale skuteczniej konwertują na późniejszych etapach lejka (MOFU i BOFU). Takie zróżnicowanie zapewnia dywersyfikację ruchu, zwiększa widoczność w wyszukiwarce i pomaga lepiej dopasować treści do realnych potrzeb użytkowników.

Sama optymalizacja pod frazy to jednak za mało – Google coraz bardziej premiuje treści wysokiej jakości, które spełniają kryteria EEAT (Expertise, Experience, Authoritativeness, Trustworthiness), czyli wiedzy eksperckiej, doświadczenia, autorytetu i wiarygodności. Aby treści skutecznie pozycjonowały się w wynikach wyszukiwania, muszą nie tylko zawierać odpowiednie słowa kluczowe, ale też dostarczać rzetelnych, wartościowych informacji, odpowiadać na realne pytania użytkowników i być zgodne z ich intencjami na każdym etapie lejka.

Mam nadzieję, że artykuł pomógł Ci uporządkować i nieco poszerzyć wiedzę na temat SEO w lejku sprzedażowym. Powodzenia w pozycjonowaniu firmowej strony! Jeśli potrzebujesz wsparcia to zamów konsultację SEO w wersji Online!