Dlaczego pewne grupy docelowe kupuje od razu, a inne potrzebują kilku kontaktów z marką, zanim podejmą decyzję? W praktyce rzadko wynika to z przypadku. Znacznie częściej decyduje o tym sposób, w jaki zaplanowany jest proces sprzedaży. Firmy, które potrafią świadomie prowadzić użytkownika krok po kroku, uzyskują lepsze wyniki stosując te same metody marketingowe co konkurencja. Dzieje się tak, ponieważ wykorzystują lejki sprzedażowe, które porządkują wszystkie działania bazując na realnych zachowania klientów na poszczególnych etapach decyzyjnych. W tym artykule znajdziesz opis najważniejsze rodzaje lejków oraz ich krótką charakterystykę. Do dzieła!

Co to jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy to model opisujący proces, przez który przechodzi potencjalny klient od momentu zainteresowania ofertą aż do zakupu. Prezentuje on kolejne etapy decyzyjne klienta oraz pomaga zrozumieć, jak zmienia się jego poziom zaangażowania podczas kolejnych kontaktów z marką i jej ofertą.  Nazwa „lejek” wynika z tego, że na początku procesu znajduje się szeroka grupa odbiorców, natomiast na końcu tylko część z nich dokonuje zakupu. Wynika to z naturalnego procesu selekcji, w którym część osób „odpada” na kolejnych etapach podejmowania decyzji.

Rodzaje lejków oraz ich specyfika

W praktyce sprzedażowej nie stosuje się jednego uniwersalnego schematu. W zależności od celu biznesowego oraz momentu kontaktu z klientem wykorzystuje się różne typy lejków, które odpowiadają za inne etapy pozyskiwania klientów oraz finalizacji sprzedaży. Poniżej znajdziesz najważniejsze z nich, wraz z krótkim opisem działania.

Lejek Lead Magnet

Lejek Lead Magnet to model, w którym użytkownik zostaje przyciągnięty darmową wartością w zamian za dane kontaktowe. Najczęściej jest to rabat, prezent powitalny, program lojalnościowy, Ebook, Lookbook, Webinar lub mini szkolenie. W tym podejściu sprzedaż nie jest jeszcze celem bezpośrednim. Kluczowa jest „przemiana” z przedstawiciela grupy docelowej i potencjalnego klienta w Leada, czyli  osobę, którą można dalej obsługiwać w procesie marketingowym.

Mechanizm opiera się na obniżeniu bariery decyzyjnej do minimum. Użytkownik nie podejmuje decyzji zakupowej, tylko wykonuje prostą akcję, tak jak na przykład podanie adresu mailowego w formularzu.W praktyce lejek Lead Magnet pełni funkcję pierwszego etapu systemu sprzedażowego. Generuje duży wolumen kontaktów, które następnie są segmentowane i prowadzone dalej przez e-mail marketing, remarketing czy automatyzacje sprzedażowe.

Lejek sprzedaży B2C

Lejek B2C (business to consumer) dotyczy sprzedaży do klienta indywidualnego i charakteryzuje się stosunkowo krótkim oraz prostym procesem decyzyjnym. Klient podejmuje decyzje szybko, często pod wpływem emocji, potrzeby lub impulsu. Ścieżka zakupowa jest zazwyczaj prosta: kontakt z reklamą, wejście na stronę produktu, zapoznanie się z ofertą i zakup. Każdy dodatkowy krok zwiększa ryzyko utraty klienta, dlatego kluczowa jest prostota procesu. W tym modelu ogromne znaczenie mają elementy budujące zaufanie, takie jak opinie, recenzje czy jasna propozycja wartości. To one decydują o konwersji.

Lejek sprzedaży B2B

Lejek B2B (business to business) jest znacznie bardziej złożony, ponieważ decyzja zakupowa podejmowana jest przez firmy, a często przez kilka osób jednocześnie. Proces sprzedaży jest dłuższy i oparty na analizie, logice oraz ocenie ryzyka. Klient musi mieć pewność, że rozwiązanie przyniesie realną wartość biznesową. W praktyce oznacza to wieloetapową ścieżkę: od pierwszego kontaktu, przez rozmowy handlowe, demo produktu, prezentacje, aż po negocjacje i finalną decyzję.

Lejek E-commerce

Lejek E-commerce to model sprzedaży stosowany w sklepach internetowych, którego celem jest maksymalne uproszczenie procesu zakupowego i zwiększenie konwersji. Użytkownik trafia najczęściej bezpośrednio na stronę produktu lub kategorii, gdzie podejmuje decyzję zakupową w krótkim czasie. Kluczowe znaczenie mają tutaj: szybkość działania strony, przejrzystość oferty oraz minimalizacja porzuconych koszyków. Każdy dodatkowy krok, niejasność lub brak zaufania może obniżyć sprzedaż. Z tego względu w tym modelu ogromną rolę odgrywa optymalizacja pod kątem UX (User Experience).

Lejek Upsell

Lejek Upsell to strategia zwiększania wartości transakcji poprzez oferowanie klientowi droższej lub bardziej rozbudowanej wersji produktu w momencie, gdy jest już gotowy do zakupu. Działa on w bardzo konkretnym momencie: klient podjął decyzję lub jest tuż przed jej finalizacją. To właśnie wtedy pojawia się propozycja upgrade’u. Siła tego lejka wynika z faktu, że nie wymaga on pozyskania nowego klienta. Pracuje na już istniejącym zamiarze zakupowym i zwiększa jego wartość. W dobrze zaprojektowanych systemach może znacząco podnieść średnią wartość koszyka.

Lejek Cross sell

Lejek Cross sell polega na oferowaniu produktów komplementarnych względem głównego zakupu. Nie zmienia on pierwotnej decyzji klienta, tylko ją rozszerza. Działa najczęściej w trakcie lub tuż po zakupie, kiedy klient jest już zaangażowany w transakcję. Przykładem może być sprzedaż akcesoriów, dodatków lub usług uzupełniających, które zwiększają użyteczność głównego produktu. Najważniejszym elementem tego lejka jest trafność oferty. Dobrze dobrany cross sell nie wygląda jak sprzedaż dodatkowa, tylko jak naturalne uzupełnienie zakupu.