Spis treści
Jakie korzyści zapewni Ci ten artykuł? W 5 minut uporządkujesz i poszerzysz swoją wiedzę, którą od ręki wykorzystasz tworząc reklamy, posty, Newslettery i teksty WWW. Co więcej, konkretne przykłady zapewnią Ci konkretny punkt odniesienia, w praktyczne wskazówki wyposażą w przydatne narzędzia redakcyjne. Tym samym zaczniesz sprawniej używać języka korzyści w swoich tekstach marketingowych zwiększając ich skuteczność w wymiarze wizerunkowym i sprzedażowym. Słowem, wzniesiesz swoje umiejętności copywriterskie na jeszcze wyższy poziom i zyskasz większą satysfakcję zawodową.
Brzmi dobrze? No to lecimy z tematem!
Język korzyści – co to jest?
Język korzyści to technika marketingu, sprzedaży oraz perswazji oparta na zwrotach, które wskazują konkretne korzyści wynikające z zakupu produktu lub usługi. Aby zastosować język korzyści w praktyce to w pierwszej kolejności należy zdefiniować REALNE problemy, potrzeby, cele i oczekiwania potencjalnych klientów. W tym kontekście kluczowe są zarówno korzyści racjonalne (np. oszczędność czasu), jak i emocjonalne (np. większa pewność siebie).
Innymi słowy, język korzyści bazuje na zrozumieniu motywacji klientów i koncentruje się na tym, czego oczekują. Warto dodać, że przeciętny klient „nie kupuje” cech i zalet produktów lub usług lecz efekt i realizację swoich potrzeb. Komunikacja oparta o język korzyści pomaga zbudować silniejsze relacje z klientami oraz przyspiesza proces podejmowania decyzji zakupowych, gdyż pokazuje, w jaki sposób dana oferta rozwiązuje problemy klienta i poprawia jego sytuację, zarówno w wymiarze praktycznym, jak i emocjonalnym.
Jak definiować korzyści?
Definiowanie korzyści, których oczekują klienci, zarówno w modelu B2B, jak i B2C, wymaga przeprowadzenia odpowiednich badań oraz analiz. W każdej z tych grup kluczowe jest zrozumienie, jakie problemy i potrzeby motywują decyzje zakupowe oraz jakie racjonalne i emocjonalne korzyści będą miały największe znaczenie. Oto kilka sposobów badań i analiz, które pomogą w definiowaniu oczekiwanych korzyści w obu sektorach.
Badania i analizy dla B2B
- Wywiady pogłębione (IDI)
W B2B, proces zakupowy jest zazwyczaj bardziej złożony, a decyzje podejmowane są na poziomie strategicznym. Wywiady pogłębione z kluczowymi decydentami pozwalają uzyskać dokładny wgląd w potrzeby firmy oraz jej wyzwania. IDI pomagają zrozumieć, jakie korzyści biznesowe oraz długoterminowe efekty są dla nich najważniejsze.
- Analiza procesów decyzyjnych
B2B często obejmuje długie cykle zakupowe, z wieloma osobami zaangażowanymi w proces decyzyjny. Analiza tych procesów, czyli mapowanie drogi decyzyjnej (buyer journey), pomaga zidentyfikować kluczowe momenty, w których pojawiają się potrzeby konkretnych korzyści. Pozwala to na dopasowanie komunikacji do różnych etapów cyklu zakupowego.
- Ankiety i badania ilościowe
Badania ankietowe skierowane do większych grup klientów B2B mogą dostarczyć danych ilościowych na temat preferencji, oczekiwań oraz wyzwań, z jakimi mierzą się przedsiębiorstwa. Dzięki temu można precyzyjnie określić, jakie aspekty oferty są kluczowe dla danej branży czy segmentu, co pozwala na identyfikację korzyści racjonalnych i emocjonalnych.
- Analiza konkurencji
Badanie oferty konkurencji oraz sposobu, w jaki prezentują oni swoje produkty, może dostarczyć cennych informacji o korzyściach, na które odpowiadają inne firmy w danym segmencie. Analiza może ujawnić, jakie potrzeby rynkowe są zaspokajane, a które pozostają niedostatecznie obsłużone.
Badania i analizy dla B2C
- Segmentacja rynku i badania demograficzne
W B2C kluczowe jest dokładne zrozumienie, kim są klienci, jakie mają nawyki, wartości i preferencje. Segmentacja rynku pozwala zidentyfikować różne grupy klientów, co umożliwia bardziej precyzyjne definiowanie korzyści dla poszczególnych segmentów. Badania demograficzne pomagają zrozumieć zachowania konsumentów na poziomie racjonalnym (np. finanse) oraz emocjonalnym (np. styl życia).
- Testowanie użytkowników
Badania etnograficzne oraz obserwacja zachowań użytkowników w rzeczywistych sytuacjach zakupowych dostarczają głębokich insightów na temat tego, jak konsumenci podejmują decyzje. Testy użytkowników, w których badana jest reakcja na różne wersje produktów czy przekazów reklamowych, pomagają określić, jakie korzyści są najważniejsze i w jaki sposób są postrzegane.
- Analiza danych z mediów społecznościowych
Monitorowanie rozmów i interakcji w mediach społecznościowych jest skutecznym narzędziem do analizy emocji i oczekiwań konsumentów. Dzięki analizie treści publikowanych przez użytkowników, recenzji oraz komentarzy można zidentyfikować, co dla klientów jest ważne w kontekście oferowanych produktów czy usług oraz jakie emocje towarzyszą ich wyborom.
- Grupy fokusowe (FGI)
W B2C grupy fokusowe umożliwiają zebranie informacji na temat postaw i opinii klientów na temat produktów i usług w sposób bardziej interaktywny. Podczas sesji można testować różne wersje komunikatów, identyfikować, które korzyści są najbardziej przekonujące, oraz badać reakcje emocjonalne na proponowane oferty.
- Połączenie badań jakościowych i ilościowych
Warto zaznaczyć, że zarówno w B2B, jak i B2C, łączenie badań jakościowych (np. wywiady, grupy fokusowe) z ilościowymi (ankiety, analizy danych) daje pełniejszy obraz oczekiwań klientów. Badania jakościowe pozwalają zgłębić szczegóły i niuanse emocjonalne, podczas gdy ilościowe dostarczają twardych danych, które umożliwiają segmentację oraz weryfikację kluczowych korzyści.
Laddering w języku korzyści
Jeśli chcesz lepiej zrozumieć, jak tworzyć przekonujące teksty marketingowe oparte o język korzyści, to warto poznać technikę ladderingu. Jest to metoda, która pomaga głębiej zrozumieć, co tak naprawdę motywuje Twoich klientów do zakupu. Dzięki niej odkrywasz nie tylko powierzchowne potrzeby, ale też ukryte motywacje, które mogą mieć decydujące znaczenie w procesie podejmowania decyzji.
Na czym polega laddering?
Laddering to metoda pytań, które krok po kroku prowadzą do odkrycia coraz głębszych powodów zakupu produktu lub usługi. Wyobraź sobie, że wspinasz się po drabinie – zaczynasz od podstawowych, oczywistych odpowiedzi, a następnie wchodzisz na kolejne szczeble, aż dotrzesz do kluczowych wartości i emocji, które napędzają wybory klientów.
Najczęściej zaczynasz od pytania o cechy produktu, a następnie przechodzisz do pytań o korzyści, jakie te cechy przynoszą. Kolejnym krokiem jest odkrycie, dlaczego te korzyści są dla klienta ważne – i tu właśnie tkwi sedno ladderingu.
Jak laddering działa w praktyce?
Proces ladderingu możesz przeprowadzać, zadając sobie (lub klientowi) serię pytań typu:
- Jakie cechy ma Twój produkt?
- Co te cechy oznaczają dla klienta?
- Jakie korzyści przynosi korzystanie z tych cech?
- Dlaczego te korzyści są ważne dla klienta?
- Co to zmienia w biznesie lub życiu osobistym?
Celem jest dojście do emocji lub wartości, które stoją za wyborem klienta. Na przykład, jeśli sprzedajesz usługę, która pomaga w automatyzacji zadań, podstawową korzyścią może być oszczędność czasu. Ale zadając kolejne pytania, możesz odkryć, że klientowi zależy na większej kontroli nad swoim dniem pracy lub na poczuciu efektywności, co może być jest dla niego kluczową motywacją zakupową.
Konkretyzacja w języku korzyści – dlaczego jest tak ważna?
Klienci słabo reagują na mgliste obietnice, pustosłowie i frazesy typu „jakość Premium” czy „najlepsza obsługa”. Takie ogólne stwierdzenia niewiele mówią i nie wzbudzają zaufania. Zdecydowanie mocniej przemawiają do nich konkrety. Przykład? Zamiast obiecywać „zwiększenie efektywności pracy”, lepiej powiedzieć: „Zaoszczędzisz do 12 godzin tygodniowo na ręcznym wprowadzaniu danych.”
Takie podejście do prezentowania korzyści nie tylko przyciąga uwagę, ale również buduje większą wiarygodność. Co więcej, m bardziej szczegółowo opisujesz korzyści wynikające z Twojej oferty i ilustrujesz je wiarygodnymi dowodami (R2B – Reasons to Believe), tym łatwiej klientom zrozumieć, co zyskują i dlaczego warto wybrać właśnie Twoją ofertę.
Zerknij na korzyści wynikające z konkretyzacji języka korzyści.
- Przekonujące konkrety = Przekonani klienci
Im bardziej precyzyjne są korzyści, tym łatwiej klientowi zrozumieć, co dokładnie zyska. Kiedy operujesz ogólnikami, odbiorca może nie być pewien, co właściwie oferujesz. Konkretyzacja pozwala rozwiać wszelkie wątpliwości i sprawić, że Twoja oferta stanie się bardziej jasna i przekonująca. Zamiast mówić o „progresie ruchu na stronie”, warto powiedzieć, o ile procent możesz go zwiększyć. Oczywiście należy posługiwać się prawdziwymi danymi i rzetelnymi informacjami, które mają pokrycie w rzeczywistości.
- Większa wiarygodność
Kiedy mówisz konkretnie, Twoje obietnice nabierają wiarygodności. Ogólne korzyści mogą brzmieć dobrze, ale bez liczb, faktów czy przykładów są mniej przekonujące. Klientom łatwiej jest zaufać marce, która operuje faktami i oferuje konkretne informacje na temat tego, co zyskają. Precyzyjne komunikaty zmniejszają poczucie ryzyka i budują zaufanie do Twojej oferty.
- Głębsza reakcja emocjonalna
Konkretyzacja nie tylko wpływa na racjonalną stronę decyzji zakupowych, ale także wzmacnia reakcję emocjonalną. Gdy przedstawiasz konkretne liczby, rezultaty czy efekty, klient może wyobrazić sobie, jak te korzyści wpłyną na jego życie. Konkretne informacje pobudzają wyobraźnię i sprawiają, że oferta staje się bardziej namacalna i realna.
- Wyróżnienie się na tle konkurencji
W świecie, gdzie większość firm operuje ogólnikami, konkretne korzyści pomagają się wyróżnić. Dzięki precyzyjnym informacjom i szczegółowym obietnicom dajesz klientom coś więcej niż tylko obietnice bez pokrycia. Twoja oferta staje się wyjątkowa, a odbiorcy mogą łatwiej ją porównać z konkurencją.
Cecha – Zaleta – Korzyść
Kiedy tworzysz teksty marketingowe, warto przechodzić od cech produktu do zalet, a następnie prezentować konkretne korzyści. Dzięki temu twój przekaz będzie pełny i maksymalnie przekonujący. Przypominam, że najpierw należy zdefiniować problemy, potrzeby, cele i pragnienia naszej grupy docelowej.
Jak to działa?
- Cecha to właściwość produktu lub usługi, np. składnik, technologia, czy sposób działania.
- Zaleta to zmiana lub efekt wynikający z cechy.
- Korzyść racjonalna odpowiada na pytanie: „Co wynika z tej zalety?”
- Korzyść emocjonalna dotyczy tego, jak klient się poczuje po skorzystaniu z produktu lub usługi.
Język korzyści przykłady
Od dawna wiadomo, że lepszy przykład niż wykład. A zatem – do dzieła!
Zabieg przeciwzmarszczkowy (B2C)
- Cecha: zabieg wykorzystuje kwas hialuronowy o wysokim stężeniu.
- Zaleta: skóra jest głęboko nawilżona i zregenerowana.
- Korzyść racjonalna: skóra staje się gładka, jęrdna, przyjemna w dotyku, a zmarszczki są mniej widoczne.
- Korzyść emocjonalna: zyskujesz większą pewność siebie, z satysfakcją przeglądasz się w lustrze, czujesz na sobie wzrok pełen podziwu, koleżanki pytają „jak to zrobiłaś”, jesteś bardzo zadowolona z wydatku.
Pozycjonowanie stron internetowych (B2B)
- Cecha: usługa SEO obejmuje kompleksową optymalizację strony pod kątem algorytmów Google.
- Zaleta: strona zdobywa wyższe pozycje w wynikach wyszukiwania.
- Korzyść racjonalna: zwiększysz ruch organiczny na stronie o 30%, większy ruch, więcej zapytań ofertowych, wyższa sprzedaż
- Korzyść emocjonalna: masz satysfakcję, bo wyprzedziłeś konkurencję w Google, a Twoja dobra decyzja przyniosła konkretne efekty
Usługi prawne (B2B)
- Cecha: kancelaria prawna oferuje pełną obsługę prawną dla firm.
- Zaleta: firma otrzymuje skuteczne wsparcie prawne m.in. w kwestiach podatkowych i umów.
- Korzyść racjonalna: minimalizujesz ryzyko prawne i unikasz kosztownych błędów
- Korzyść emocjonalna: zyskujesz spokój i pewność wiedząc, że Twoje interesy są bezpieczne, a firma chroniona przed zagrożeniami.
Mam nadzieję, że artykuł Ci się spodobał!
